Mitarbeiterbefragungen

Mitarbeiterbefragungen

Mitarbeiterbefragungen: Was müssen Unternehmen tun, damit die Besten bleiben?

Die Gallup-Studien der letzten 6 Jahre bis zur aktuellen Studie von 2017 belegen mit steigender Tendenz, dass deutschen Unternehmen etwa 100 Milliarden Euro Umsatz verloren gehen, weil sie den Faktor Mensch zu gering schätzen. Als Hauptverursacher dieser Entwicklung stellen sich immer deutlicher gravierende Führungsfehler heraus. Hierauf weisen auch Mitarbeiterbefragungen in Unternehmen unterschiedlicher Größen hin.

Fast 14 % der Mitarbeiter empfinden “keinerlei emotionale Bindung” an ihren Arbeitgeber.

D.h., sie haben innerlich bereits gekündigt. Das Schicksal der Firma ist diesen Mitarbeitern meist gleichgültig. Sie fühlen sich kaum anerkannt und haben keine konkrete Vorstellung über den Sinn und Wert ihrer Arbeit.

Etwa 70 % der Mitarbeiter haben “nur eine geringe emotionale Bindung” an ihr Unternehmen.

Die große Masse der Belegschaft macht also Dienst nach Vorschrift. Diese Mitarbeiter erbringen nicht den Einsatz, der für ein Unternehmen erforderlich ist, um Umsatz und Rendite zu steigern und die eigene Wettbewerbsposition auf dem Markt gezielt auszubauen.

Lediglich 16 % der Belegschaft sind “mit Herz und Hand” bei ihrem Job und setzen sich mit hohem Engagement für die Unternehmensziele ein.

Zusammenfassend bedeutet dies: Ca. 84 % aller Arbeitnehmer sind nicht als “Botschafter” für ihr Unternehmen und seine Produkte unterwegs.

Zu den von Gallup ausgemachten Ursachen zählen vor allem Defizite in der Führungsarbeit der unmittelbaren Vorgesetzten. Beklagt wird auch die zu geringe, offene Kommunikation und mangelnde Transparenz hinsichtlich der Möglichkeiten zur eigenen Weiterentwicklung sowie Zweifel an fairen Entscheidungen bei Beförderungen.

Eine Mitarbeiterbefragung ist nicht nur das Fundament einer mitarbeiterorientierten Personal- und Unternehmensentwicklung. In Zeiten, in denen es für Unternehmen immer schwerer wird, Top-Kandidaten für das eigene Unternehmen zu gewinnen, ist sie als Einsatz zur Mitarbeiterbindung fast schon „überlebenswichtig“.

Der aktuelle Arbeitsmarkt macht es für gefragte Kandidaten leicht, den Arbeitgeber zu besseren Konditionen zu wechseln, wenn Forderungen nicht durchsetzbar sind oder Anregungen und Wünsche keine Berücksichtigung finden.

Kündigungen im Vertrieb wiegen besonders schwer, wenn eine frei gewordene Position nicht schnell und adäquat nachbesetzt werden kann. Nicht selten sind Kundenabwanderungen und aufkommende Unzufriedenheit unter den verbleibenden Kollegen die Folge, wenn das unbesetzte Verkaufsgebiet über einen längeren Zeitraum irgendwie mit betreut werden muss.

Eine Mitarbeiterbefragung kann Aufschluss darüber geben, ob das eigene Unternehmen von einer unerwünschten Fluktuation „bedroht“ ist und was ggf. zu tun ist, um zu verhindern, dass die Besten das Unternehmen aus Unzufriedenheit verlassen.

Wichtig ist, dabei, keine Belange abzufragen, die vom Unternehmen langfristig oder grundsätzlich nicht geändert werden können oder wollen. In einen professionellen Fragebogen sollten nur jene Punkte aufgenommen werden, deren Umsetzung im Hinblick auf möglichen Erfolg und die wirtschaftlichen Möglichkeiten des Unternehmens realistisch sind.

Überlassen Sie die Konzeption Ihrer Mitarbeiterbefragung einem externen Profi. 

Welches Unternehmen möchte bei einer Mitarbeiterbefragung nicht gerne positive Ergebnisse haben?
Wenn der Fragebogen allerdings in den eigenen Reihen formuliert wird, führt dies häufig dazu, dass die gewünschten Antworten auf die Art der Fragestellungen Einfluss nehmen. Besser ist es, die Konzeption des Fragenkataloges in externe, neutrale Hände zu geben, um aussagekräftige Ergebnisse zu bekommen. 

Verkaufstraining – wirklich nachhaltige Wirkung erzielen!

Verkaufstraining – wirklich nachhaltige Wirkung erzielen!

Wurden Ihre Erwartungen an das letzte Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter tatsächlich erfüllt?

 

Ihre Vertriebsmitarbeiter melden Ihnen nach jedem Verkaufstraining zurück,  dass sie viele neue Erkenntnisse gewonnen und Anregungen für ihren Vertriebsalltag mitgenommen haben? An ihrem Verkaufsverhalten ändert sich aber dennoch nichts? Und die erhofften, spürbar besseren Ergebnisse im Verkauf bleiben auch aus?

Fragt man Vertriebsmitarbeiter, was sie aus dem letzten Training/Seminar denn schon mit welchem Ergebnis in die Praxis umsetzen konnten, lautet eine der häufigsten Antworten: “Ich hatte noch gar keine Zeit, mußte mich erstmal um … kümmern !” Und in den allermeisten Fällen bleibt es denn auch dabei. Warum ist das so? In der Regel verlieren die aus dem Verkaufstraining mitgenommenen  “…vielen neuen Anregungen…” und “…wertvollen Tipps und Tricks…” spätestens dann ihre Wirkung, wenn sich die Seminarteilnehmer wieder allein in ihrem Vertriebsalltag befinden. Zur gleichen Zeit fehlt es in der Regel an konkreten Vorstellungen darüber, wie (vermeintlich) Gelerntes  für verschiedenste Situationen anwendbar ist.  Was im “geschützten Raum des Seminars” funktionierte oder dort von der Trainerbühne herunter proklamiert wurde, hält der Vertriebswirklichkeit selten genug stand.  In der Konsequenz bedeutet das: Zurück in gewohntes, weil vertrautes Vorgehen.

Verkaufstraining: Häufig leider das gebetsmühlenartige Vermitteln der immer gleichen Inhalte!

Um die täglichen Erfahrungen im Vertriebsalltag, die eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten und das Wissen um unterschiedlichstes Kundenverhalten aber in wirkungsvolles Tun umsetzen zu können, mit dem sich der Einzelne identifiziert und es deshalb dann auch praktiziert, braucht es mehr als die so häufig vorzufindende Einwandbehandlung und Gesprächsführungs-Technik, die in den jeweiligen Situationen mehr oder weniger jedem Kunden das gleich Motiv unterstellt.

Kunden sind heute so gut in formiert wie nie zuvor und agieren immer bewusster als (Ein)Käufer.

Verkäufer müssen daher mehr denn je

  • über mehr Wissen verfügen als ihre Kunden
  • sowohl bei der Akquisition als auch für Gespräche mit Bestandskunden bestens vorbereitet sein
  • sich mit dem Alltag ihrer Kunden permanent auseinandersetzen und daraus stimmige Argumentationen ziehen können
  • die Kunst  des unaufdringlichen Fragens beherrschen

Vorgegebene (selbst wenn für den eigenen Sprachgebrauch veränderte)  “Techniken” und “Sprachschablonen” halfen in der Vergangenheit schon wenig. Heute führen sie immer öfter zu Ablehnung auf Kundenseite.