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Verkaufstraining – wirklich nachhaltige Wirkung erzielen!

Verkaufstraining – wirklich nachhaltige Wirkung erzielen!

Wurden Ihre Erwartungen an das letzte Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter tatsächlich erfüllt?

 

Ihre Vertriebsmitarbeiter melden Ihnen nach jedem Verkaufstraining zurück,  dass sie viele neue Erkenntnisse gewonnen und Anregungen für ihren Vertriebsalltag mitgenommen haben? An ihrem Verkaufsverhalten ändert sich aber dennoch nichts? Und die erhofften, spürbar besseren Ergebnisse im Verkauf bleiben auch aus?

Fragt man Vertriebsmitarbeiter, was sie aus dem letzten Training/Seminar denn schon mit welchem Ergebnis in die Praxis umsetzen konnten, lautet eine der häufigsten Antworten: „Ich hatte noch gar keine Zeit, mußte mich erstmal um … kümmern !“ Und in den allermeisten Fällen bleibt es denn auch dabei. Warum ist das so? In der Regel verlieren die aus dem Verkaufstraining mitgenommenen  „…vielen neuen Anregungen…“ und „…wertvollen Tipps und Tricks…“ spätestens dann ihre Wirkung, wenn sich die Seminarteilnehmer wieder allein in ihrem Vertriebsalltag befinden. Zur gleichen Zeit fehlt es in der Regel an konkreten Vorstellungen darüber, wie (vermeintlich) Gelerntes  für verschiedenste Situationen anwendbar ist.  Was im „geschützten Raum des Seminars“ funktionierte oder dort von der Trainerbühne herunter proklamiert wurde, hält der Vertriebswirklichkeit selten genug stand.  In der Konsequenz bedeutet das: Zurück in gewohntes, weil vertrautes Vorgehen.

Verkaufstraining: Häufig leider das gebetsmühlenartige Vermitteln der immer gleichen Inhalte!

Um die täglichen Erfahrungen im Vertriebsalltag, die eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten und das Wissen um unterschiedlichstes Kundenverhalten aber in wirkungsvolles Tun umsetzen zu können, mit dem sich der Einzelne identifiziert und es deshalb dann auch praktiziert, braucht es mehr als die so häufig vorzufindende Einwandbehandlung und Gesprächsführungs-Technik, die in den jeweiligen Situationen mehr oder weniger jedem Kunden das gleich Motiv unterstellt.

Kunden sind heute so gut in formiert wie nie zuvor und agieren immer bewusster als (Ein)Käufer.

Verkäufer müssen daher mehr denn je

  • über mehr Wissen verfügen als ihre Kunden
  • sowohl bei der Akquisition als auch für Gespräche mit Bestandskunden bestens vorbereitet sein
  • sich mit dem Alltag ihrer Kunden permanent auseinandersetzen und daraus stimmige Argumentationen ziehen können
  • die Kunst  des unaufdringlichen Fragens beherrschen

Vorgegebene (selbst wenn für den eigenen Sprachgebrauch veränderte)  „Techniken“ und „Sprachschablonen“ halfen in der Vergangenheit schon wenig. Heute führen sie immer öfter zu Ablehnung auf Kundenseite.