Das Personalblog

Stellenanzeigen – Wenn sie erfolgreich sein sollen, müssen Unternehmen umdenken!

Da wo zu besetzende Positionen den kostenintensiveren Einsatz des Direct Search aus Hierachie- und/oder Budgetgründen nicht rechtfertigen, sind online Stellenanzeigen nach wie vor ein probates Mittel – oder besser: sie könnten es sein. Die meisten Stellenanzeigen verbuchen oft nur einen mässigen Erfolg.

 „Auf unsere Stellenanzeigen erhalten wir keine oder kaum brauchbare Bewerbungen!“

Solche oder ähnliche Klagen hören wir sehr häufig. Nun ja, die Mehrzahl der heutigen Stellenanzeigen ist austauschbar, nichtssagend und bedient sich der immer gleichen Floskeln. Da unser Schwerpunkt im Vertrieb liegt,  hier ein Klassiker aus diesem Bereich, der Ihnen vielleicht bekannt vorkommt (und beispielhaft auf jeden anderen Unternehmensbereich ebenso übertragbar ist):

Gesucht wird der Vertriebler mit „mehrjähriger Branchenerfahrung“, „ausgeprägter Kundenorientierung“, „Verhandlungsgeschick“, Durchsetzungsvermögen“ und „Belastbarkeit“. Angeboten werden  „leistungsgerechte Vergütung“, „PKW auch zur privaten Nutzung“ und ein „herausforderndes Aufgabengebiet“. (Wie aufregend!)

Der vielerorts gesuchte „Vertriebsprofi“ oder „Topverkäufer“ wird eine so formulierte Stellenanzeige kaum interessant finden. Überhaupt werden die meisten Vertriebler beim Lesen solcher und ähnlicher Ausschreibungen vermutlich zu der Erkenntnis kommen, dass sie eine so beschriebene Position aktuell bereits innehaben. Warum also wechseln?

Nach wie vor gilt:

Bewerber müssen auf den ersten ersten Eindruck überzeugen!

In jeder Beratung und in jedem Ratgeber ist zu hören und zu lesen, dass eine Bewerbung nur dann Chance auf Beachtung hat, wenn sie interessant, überzeugend und individuell geschrieben ist. Darüber hinaus soll der Bewerber  d e n  überzeugenden Grund nennen, warum gerade er die Zusage für die ausgeschriebene Position bekommen sollte.

Dagegen glänzen die meisten Stellenanausschreibungen durch Beliebigkeit und Monotonie.

Verwunderlich ist das Ausbleiben adäquater Bewerbungen daher nicht.
Die Mehrzahl der (Top)Bewerber wissen um ihre Qualitäten und ihren Marktwert. Anders, als noch vor ein paar Jahren können sie sich heute ihren Arbeitgeber häufig aussuchen, während Unternehmen immer öfter um Kandidaten werben müssen. Deshalb werden auch nur jene Unternehmen das Interesse potentieller Kandidaten über Stellenausschreibungen gewinnen, die ihrem Wunschkandidaten einen hinreichenden „Anziehungsgrund“ geben, für das auschreibende Unternehmen arbeiten zu wollen.

Motiviert Ihre Stellenausschreibung Ihren Wunschkandidaten sich bei Ihnen zu melden?

Falls nicht, wird es möglicherweise Zeit für einen Relaunch! Und dabei sollten Sie in jedem Fall beachten: Der Name allein oder die Grösse eines Unternehmens ist  heute immer weniger ein ausreichender  „Anziehungs- oder Wechselgrund“. Potentielle Kandidaten erwarten von einer Stellenausschreibung neben einem klaren Unternehmens- und Anforderungsprofil eine präzise Beschreibung der Aufgabe (keine „To-do-Liste“). Ebenso eine Antwort auf die Frage: Worin genau besteht die immer wieder gepriesene Herausforderung? Angebotene Weiterbildungsmaßnahmen sind schön und gut, ebenso wie ein Firmenwagen auch zur Privatnutzung, der eh‘ zum Standard gehört. Aber welche tatsächlichen Entwicklungsmöglichkeiten und Zukunftsperspektiven bietet die ausgeschriebene Position?

Topverkäufer zeichnen sich u.a. dadurch aus, dass sie ihre Kunden mit klugen und überzeugenden Argumenten gewinnen.
Mit welchen überzeugenden Argumenten gewinnen Sie Ihren nächsten Topverkäufer?

Warum Bewerbungsgespräche häufig zu Fehlentscheidungen führen

Nach dem ersten Bewerbungsgespräch wissen beide Seiten häufig nicht mehr voneinander, als das was bereits in den schriftlichen Unterlagen des Kandidaten bzw. auf der Website des Arbeitgebers zu lesen war.

Insbesondere Interviews, die keiner klaren Struktur folgen und die Antworten des Kandidaten kaum oder gar nicht dokumentieren,  führen unbewußt zu unterschiedlichen Bewertungskriterien. Im ersten Moment weniger sympathisch wahrgenommene Bewerber werden strenger beurteilt und fallen schneller durchs Raster. Bei als sympathisch wahrgenommenen Kandidaten werden ggf. vorhandene Mängel an Erfahrung oder fehlende Fertigkeiten auch schon mal gerechtfgertigt:  „Das lernt der ganz schnell in der Praxis!“ Unwillkürlich gestellte Suggestivfragen helfen dem Bewerber, erwartungsgemäß zu antworten. Und dann entsteht auf Arbeitgeberseite nicht selten eine vermeintliche Sicherheit, nun eine richtige und auch schnellere Entscheidung treffen zu können.

Das herkömmliche Bewerbungsgespräch leuchtet in der Regel nicht hinter die Fassade

Wenn es um Ihren Vertrieb geht, sollten Sie aber ganz genau wissen, wem Sie Ihr wichtigstes Unternehmensgut anvertrauen!

Es geht um Ihre Kunden und Ihren Umsatz. Sie müssen sicher einschätzten können, ob der potentielle Kandidat zum Unternehmen, zu Ihren Kunden, zur Aufgabe und zu Ihrem Vertriebsteam passt. So wie auch der Kandidat sicher einschätzen können sollte, ob die ausgeschriebene Aufgabe tatsächlich seinen Vorstellungen, Fähigkeiten und Fertigkeiten entspricht. Ein herkömmliches Bewerbungsgespräch und auch die klassischen Folgegespräche, die in der Regel andere Punkte fokussieren, können diese Sicherheit in der Regel nicht geben.

Haben Sie mit den von Ihnen fokussierten Kandidaten für Ihren Vertrieb schon einmal „Probefahrten gemacht?

Wenn Sie an die letzten drei Vertriebsmitarbeiter (im Außen- oder Innendienst) denken, die Sie eingestellt haben, würde Sie die selbe Entscheidung heute wieder treffen? Wurden Ihre Erwartungen erfüllt oder haben sich die damaligen Topkandidaten in der Praxis doch eher als Mitläufer präsentiert? Und welche Kosten haben Letztere verursacht?

Vor der finalen Entscheidung beim Kauf eines Neuwagens (hier Mitarbeiter einsetzen) werden Sie es vermutlich nicht beim Durchforsten von Prospekten (hier Bewerbungsunterlagen einsetzen) und den Beratungsgesprächen mit dem Verkäufer (hier Bewerbungsgespräche einsetzen) belassen. Um herauszufinden ob der von Ihnen fokussierte Neuwagen auch wirklich Ihren Anforderungen entspricht, zu Ihnen passt und Sie ein gutes Fahrgefühl haben, werden Sie mindestens eine Probefahrt machen.

Machen Sie auch Probefahrten mit Ihren potentiellen Bewerbern für Ihren Vertrieb. Nicht in einem Neuwagen, aber im Rahmen eines individuellen  Auswahlverfahrens.