Das Bewerbungsgespräch

Warum Bewerbungsgespräche häufig zu Fehlentscheidungen führen

Nach dem ersten Bewerbungsgespräch wissen beide Seiten häufig nicht mehr voneinander, als das was bereits in den schriftlichen Unterlagen des Kandidaten bzw. auf der Website des Arbeitgebers zu lesen war.

Insbesondere Interviews, die keiner klaren Struktur folgen und die Antworten des Kandidaten kaum oder gar nicht dokumentieren,  führen unbewußt zu unterschiedlichen Bewertungskriterien. Im ersten Moment weniger sympathisch wahrgenommene Bewerber werden strenger beurteilt und fallen schneller durchs Raster. Bei als sympathisch wahrgenommenen Kandidaten werden ggf. vorhandene Mängel an Erfahrung oder fehlende Fertigkeiten auch schon mal gerechtfgertigt:  „Das lernt der ganz schnell in der Praxis!“ Unwillkürlich gestellte Suggestivfragen helfen dem Bewerber, erwartungsgemäß zu antworten. Und dann entsteht auf Arbeitgeberseite nicht selten eine vermeintliche Sicherheit, nun eine richtige und auch schnellere Entscheidung treffen zu können.

Das herkömmliche Bewerbungsgespräch leuchtet in der Regel nicht hinter die Fassade

Wenn es um Ihren Vertrieb geht, sollten Sie aber ganz genau wissen, wem Sie Ihr wichtigstes Unternehmensgut anvertrauen!

Es geht um Ihre Kunden und Ihren Umsatz. Sie müssen sicher einschätzten können, ob der potentielle Kandidat zum Unternehmen, zu Ihren Kunden, zur Aufgabe und zu Ihrem Vertriebsteam passt. So wie auch der Kandidat sicher einschätzen können sollte, ob die ausgeschriebene Aufgabe tatsächlich seinen Vorstellungen, Fähigkeiten und Fertigkeiten entspricht. Ein herkömmliches Bewerbungsgespräch und auch die klassischen Folgegespräche, die in der Regel eher vertragsrelevante Punkte fokussieren, können diese Sicherheit nicht geben.

Haben Sie mit den von Ihnen fokussierten Kandidaten für Ihren Vertrieb schon einmal „Probefahrten“ gemacht?

Wenn Sie an die letzten drei Vertriebsmitarbeiter (im Außen- oder Innendienst) denken, die Sie eingestellt haben, würde Sie die selbe Entscheidung heute wieder treffen? Wurden Ihre Erwartungen erfüllt oder haben sich die damaligen Topkandidaten in der Praxis doch eher als Mitläufer präsentiert? Und welche Kosten haben Letztere verursacht?

Vor der finalen Entscheidung beim Kauf eines Neuwagens (hier Mitarbeiter einsetzen) werden Sie es vermutlich nicht beim Durchforsten von Prospekten (hier Bewerbungsunterlagen einsetzen) und den Beratungsgesprächen mit dem Verkäufer (hier Bewerbungsgespräche einsetzen) belassen. Um herauszufinden ob der von Ihnen fokussierte Neuwagen auch wirklich Ihren Anforderungen entspricht, zu Ihnen passt und Sie ein gutes Fahrgefühl haben, werden Sie mindestens eine Probefahrt machen.

Machen Sie auch Probefahrten mit Ihren potentiellen Bewerbern für Ihren Vertrieb. Nicht in einem Neuwagen, aber im Rahmen eines individuellen  Auswahlverfahrens.

Verkaufstraining – wirklich nachhaltige Wirkung erzielen!

Verkaufstraining – wirklich nachhaltige Wirkung erzielen!

Wurden Ihre Erwartungen an das letzte Verkaufstraining für Ihre Mitarbeiter tatsächlich erfüllt?

 

Ihre Vertriebsmitarbeiter melden Ihnen nach jedem Verkaufstraining zurück,  dass sie viele neue Erkenntnisse gewonnen und Anregungen für ihren Vertriebsalltag mitgenommen haben? An ihrem Verkaufsverhalten ändert sich aber dennoch nichts? Und die erhofften, spürbar besseren Ergebnisse im Verkauf bleiben auch aus?

Fragt man Vertriebsmitarbeiter, was sie aus dem letzten Training/Seminar denn schon mit welchem Ergebnis in die Praxis umsetzen konnten, lautet eine der häufigsten Antworten: „Ich hatte noch gar keine Zeit, mußte mich erstmal um … kümmern !“ Und in den allermeisten Fällen bleibt es denn auch dabei. Warum ist das so? In der Regel verlieren die aus dem Verkaufstraining mitgenommenen  „…vielen neuen Anregungen…“ und „…wertvollen Tipps und Tricks…“ spätestens dann ihre Wirkung, wenn sich die Seminarteilnehmer wieder allein in ihrem Vertriebsalltag befinden. Zur gleichen Zeit fehlt es in der Regel an konkreten Vorstellungen darüber, wie (vermeintlich) Gelerntes  für verschiedenste Situationen anwendbar ist.  Was im „geschützten Raum des Seminars“ funktionierte oder dort von der Trainerbühne herunter proklamiert wurde, hält der Vertriebswirklichkeit selten genug stand.  In der Konsequenz bedeutet das: Zurück in gewohntes, weil vertrautes Vorgehen.

Verkaufstraining: Häufig leider das gebetsmühlenartige Vermitteln der immer gleichen Inhalte!

Um die täglichen Erfahrungen im Vertriebsalltag, die eigenen Fähigkeiten und Fertigkeiten und das Wissen um unterschiedlichstes Kundenverhalten aber in wirkungsvolles Tun umsetzen zu können, mit dem sich der Einzelne identifiziert und es deshalb dann auch praktiziert, braucht es mehr als die so häufig vorzufindende Einwandbehandlung und Gesprächsführungs-Technik, die in den jeweiligen Situationen mehr oder weniger jedem Kunden das gleich Motiv unterstellt.

Kunden sind heute so gut in formiert wie nie zuvor und agieren immer bewusster als (Ein)Käufer.

Verkäufer müssen daher mehr denn je

  • über mehr Wissen verfügen als ihre Kunden
  • sowohl bei der Akquisition als auch für Gespräche mit Bestandskunden bestens vorbereitet sein
  • sich mit dem Alltag ihrer Kunden permanent auseinandersetzen und daraus stimmige Argumentationen ziehen können
  • die Kunst  des unaufdringlichen Fragens beherrschen

Vorgegebene (selbst wenn für den eigenen Sprachgebrauch veränderte)  „Techniken“ und „Sprachschablonen“ halfen in der Vergangenheit schon wenig. Heute führen sie immer öfter zu Ablehnung auf Kundenseite.